Die 10 wichtigsten Überlegungen zu USV-Anlagen

Die 10 wichtigsten Überlegungen zu USV-Anlagen
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12.03.2012 | Die folgenden zehn Absätze beschreiben die Schlüsselüberlegungen, die Sie in Betracht ziehen sollten, wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden analysieren und die geeignetste Eaton Lösung präsentieren wollen. Durch sorgfältige Bewertung der von den Kunden erhaltenen Informationen können Sie mithelfen, während der Auswahl und des Kaufs wichtige zielgerichtete Entscheidungen zu fällen.

1. Versorgungssituation: Einphasen- oder Dreiphasensysteme

Die beim Kunden vorhandene Art der Stromversorgung zu kennen, ist ein wesentlicher Punkt im Auswahl- und Verkaufsprozess. Während viele Berater sich üblicherweise auf größere Dreiphasenan­lagen konzentrieren, benötigen IT Manager oftmals Einphasengeräte und diese häufig als Einschubsysteme.

Viele vorhandene Computerräume sowie kleine und mittlere Daten­zentren verwenden Einphasenverbraucher oftmals als Rackmodelle. Jedoch werden Neuanlagen zunehmend mit Dreiphasensystemen ausgestattet, mit dem Ziel Kosten zu sparen und Wirkungsgrade zu erhöhen. Dadurch ergeben sich in Neuanlagen große Chancen für Dreiphasenlösungen.


2. Installationsumgebung

Es ist unerlässlich, dass Sie wissen, wie eine zukünftige USV verwendet wird. Für die meisten Umgebungen kommen etliche verschieden Lösungen in Frage. Sie können dem Kunden helfen, die verfügbaren Optionen zu bewerten. Sie sollten bereit sein, aussage­kräftige Vorschläge mit Vergleichen der Merkmale und der Preise für verschiedene Lösungen anzubieten.

Studien haben gezeigt, dass Kunden generell die hochwertigere Option wählen, wenn sie die Wahl haben. Wenn Sie es unterlassen, verschiedene Optionen anzubieten, öffnen Sie vielleicht der Konkur­renz die Tür, das Vertrauen des Kunden mit einer anderen Lösung, die vielleicht als kostengünstiger präsentiert wird, zu gewinnen. Vermeiden Sie das unbedingt.


3. Verbraucherleistung

Die Nennleistung (in VA oder in Watt) der Verbrauchergeräte des Kunden ist einer der wichtigsten Faktoren bei der Auswahl der richtigen USV für seine Bedürfnisse.
Nachdem die Stromversorgung identifiziert ist (ob die USV mit Einzel­phase oder mit Dreiphasensystem arbeitet), wird die Auswahl durch die gewünschte Größe weiter eingegrenzt. Auch wenn viele Kunden bereits über diese Information verfügen, sollten Sie darauf vorbe­reitet sein, den Kunden bei der Einschätzung seines Leistungsbe­darfs zu unterstützen. Stellen Sie sicher, dass ein zukünftiges Wachstum der Verbraucherlast, besonders in Einphasenanlagen, in Betracht gezogen wird. Es macht häufig Sinn, eine USV auszu­wählen, deren Nennleistung den derzeitigen Leistungsbedarf des Kunden übersteigt, wodurch längere Laufzeiten und zukünftiges Wachstum ermöglicht werden.


4. Verfügbarkeit

Bei der zur Verfügung stehenden Laufzeit der USV bei Netzausfällen müssen Sie die wirklichen Erfordernisse des Kunden ermitteln. Zwar erscheint es einfach, die erforderliche Laufzeit festzulegen, jedoch kann die genaue Kenntnis der Fakten stark zur Entwicklung einer endgültigen Lösung beitragen.

Generell sind die Kosten einer Lösung signifikant von der benötigten Laufzeit abhängig. Jedoch sind viele Eaton Lösungen eigentlich besonders kostengünstig bei der Anwendung von erweiterten Laufzeiten. Finden Sie auf jeden Fall heraus, welche Laufzeiten ein Kunde aus welchen Gründen benötigt. Bewerten Sie mehrere Lösungen, wenn Sie dem Endverbraucher Empfehlungen für die vorteilhafteste Version machen.


5. Skalierbarkeit

Bei der Bewertung einer Lösung ist es immer wichtig, den zukünftigen Expansionsbedarf des Kunden zu berücksich­tigen. Eatons skalierbare USV Lösungen liefern einen wettbewerbsfähigen Vorteil, da sie dem Kunden einen kostengünstigen Weg zur Vergrößerung der Kapazität bieten. Praktisch alle Eaton USVs mit Nennleistungen von 6kVA und größer, sind skalierbar, d.h. sie können erweitert und aufgerüstet werden. Das kann entweder durch ein einfaches Firmware-Upgrade, das Hinzufügen von Hardware-Komponenten oder den Parallelbetrieb mehrerer USVs geschehen.

Für den kostenbewussten oder mit einem begrenzten Budget ausgestatteten Kunden stellt sich langfristig gesehen eine USV mit inhärenter Skalierbarkeit oft als die wertvollste Lösung heraus. Der Kunde kann damit die Versorgungskapazität erhöhen, ohne zusätzliche Hardware erwerben zu müssen. Eine einfache Aufstockung der kVA ist alles, was eine USV mit inhärenter Skalierbarkeit benötigt, um mit voller Kapazität zu arbeiten.
Kunden mit eigenem IT- oder Technikpersonal, die auch ihre Anlage selbst warten, bevorzugen vielleicht zwecks Expansion den Erwerb zusätzlicher Module, die in ein erweiterbares Chassis oder Rack eingebaut werden können.

Modulare Lösungen, einschließlich mehrerer parallel betriebener Systeme sind anfangs oft die kostengünsti­gere Option. Sie können jedoch langfristig die teurere Lösung darstellen, wenn zusätzliche Hardware- und Instal­lationskosten entstehen. Abhängig von den Kundenbedürf­nissen könnte ein größeres zentrales modulares System letztlich die kosteneffektivste Version darstellen.


6. Leistungsverteilung

Es ist unbedingt erforderlich, dass Sie das System der Energieverteilung in der Anlage Ihres Kunden kennen. Beachten Sie, dass Eatons Verteilereinheiten (ePDUs) und Schaltschrankmodule (Rack Power Module) mit jedem USV Produkt kompatibel sind.
Genau wie Software, Kommunikation und Messwerte oftmals den Bedarf an Hardware erzeugen, kann ein gut konzipierter Plan zur Energieverteilung und zur Erfassung der Anschlusswerte direkt auf den Bedarf des Kunden ausgerichtet sein. Oftmals führt dieser letztlich zum Verkaufserfolg. In manchen Fällen wollen Manager von Datenzentren die Ressourcennutzung verschiedener Abtei­lungen effektiver überblicken können, um die Unkosten für die Organisation besser zuweisen zu können. Durch Verwendung von Messwerterfassung in den einzelnen Racks war ein Eaton Kunde in der Lage den Bedarf jeder Abteilung genau zu verfolgen und die Kosten zuzuordnen. In Verbindung mit den effizientesten verfügbaren Servern ermöglicht die Analyse von Spitzenzeiten des Energiever­brauchs einem IT Manager eine weitere Verbesserung des Wirkungsgrades.


7. Handhabbarkeit

Eatons Software und Zubehör für die Handhabung bzw. das Systemmanagement hilft häufig beim Verkauf unserer Hardware und kann der Schlüssel für den Verkaufserfolg sein. Eatons Powermanagement Tools sollten dem Kunden bei jeder sich bietenden Gelegenheit vorgestellt werden, um Komplettlösungen zu ermöglichen und die Gesamt­kosten des Betriebs zu senken. Zum Beispiel hatte ein Kunde den Bedarf an einer 15-minütigen Laufzeit (Überbrü­ckungszeit bei Netzausfall) geäußert, um eine weiter entfernte Betriebsanlage rechtzeitig erreichen zu können, was normalerweise 10 Minuten dauert. Die Fähigkeit des Verkäufers, die wirklichen Bedürfnisse dieses Kunden einzuschätzen, führte zur Empfehlung, eine Interface Karte in das USV Rack einzusetzen, was zusammen mit der entsprechenden Fernüberwachungs-Software die USV in die Lage versetzt, die Verbraucher bei längerem Netzausfall ordnungsgemäß herunterzufahren. Verteilereinheiten sollten auch verwendet werden, um ein Höchstmaß an Überwachung und Steuerung zu ermöglichen.

Der Kunde war so erfreut über die Fähigkeit, seine USVs per Fernüberwachung kontrollieren und seine Server per Fernsteuerung herunterfahren zu können, dass er die gesamte erforderliche Hardware für diese Funktionalität erwarb. Eaton war in der Lage eine Komplettlösung zur Verfügung zu stellen, weil die Kommunikations- und Steue­rungsbedürfnisse des Kunden verstanden wurden.


8. Betrieb und Wartung

Viele Kunden schätzen die Fähigkeit, ihre eigene Gerät­schaft selbst zu warten, jedoch die große Mehrheit der Experten aus den Bereichen IT oder Facility Management ziehen die Sicherheit vor, die mit vollständiger Hersteller­unterstützung durch Vor-Ort-Service erzeugt wird.

Die Kenntnis über die Verfügbarkeitswünsche des Kunden sowie über seine technische Qualifikation zusammen mit seiner Risikobereitschaft, kann als Bestandteil eines beratenden Verkaufsprozesses, die Anzahl der praktikablen Produktoptionen eingrenzen. Zusätzlich ist die Beachtung der Zusatzkosten in Verbindung mit Eatons Service Level Vereinbarungen integraler Bestandteil eines jeden Verkaufsvorgangs.

Einige IT Experten schätzen die Möglichkeit, Module oder Batterien in ihren Anlagen selbst auszutauschen, andere ziehen es vor, die Finger vollständig von der Stromversor­gung ihres Datenzentrums zu lassen. Außerdem wird die Art der installierten Anlage (dezentrale oder zentrale, große USV) die Service Präferenzen des Kunden ebenfalls beein­flussen.

Für diejenigen, die beim Service bis zu einem gewissen Grade autonom sein wollen, werden Einphasengeräte oder rackmontierte Geräte mit Batterien und Modulen, die vom Nutzer selbst gewechselt werden können, zumeist die ideale Lösung darstellen. Kunden mit kleineren Budgets und höheren kVA Nennwerten werden wohl eine kosten­günstige innerbetriebliche Lösung vor Ort mit Unterstüt­zung des Herstellers anstreben. Die gute Einschätzung des Budgets und des Wartungsbedarfs des Kunden führt Sie bei einem beratenden Verkaufsgespräch in die richtige Richtung.


9. Budget

Die meisten Kunden zeigen, dass Redundanz, Skalierbarkeit, Modularität und Wartungsfreundlichkeit insgesamt wichtige Entscheidungskriterien für den Kauf einer bestimmten USV sind. Auch betrachtet die Mehrzahl der Verkäufer diese Aspekte als wichtige Bestandteile ihres Vorschlags. Jedoch können keine sinnvollen Kompromiss­vorschläge gefunden werden, ohne zunächst das Budget des Kunden zu berücksichtigen, und so ein Vorschlag könnte sich als nicht konkurrenzfähig erweisen.

Wenn der Kunde auf zahlreiche unterschiedliche Merkmale fokussiert ist, sollte der Verkäufer durch entsprechende Frage­stellungen jeden einzelnen Faktor umfassend bewerten und jeweils die Wichtigkeit im Vergleich zur Wirkung auf das Budget in Betracht ziehen. Indem mehrere Optionen vorgeschlagen werden, und als Teil eines beratenden Gesprächs die Einordnung aller wichtigen Merkmale in eine Rangliste erfolgt, wird Vertrauen aufgebaut, was dabei helfen kann, die optimale Lösung vom Kosten-Nutzen Standpunkt aus festzulegen.

Ein weiterer wichtiger Finanzaspekt, der oft übersehen wird, liegt darin, den zuständigen Entscheidungsträger in einer Firma zu identifizieren. Wenn auch der Einfluss eines technischen Experten oder des Managers eines Datenzentrums stark sein mag, herauszufinden wer der Entscheidungsträger ist, kann oftmals für die Verkaufsverhandlungen ausschlaggebend sein. Durch die Feststellung, wer letztlich die Mittel für ein Projekt genehmigt oder bereitstellt, erlangt der Verkäufer die Möglich­keit, zusätzliche Fragen zu stellen. Die Möglichkeit, direkt mit dem Entscheidungsträger zu sprechen, bietet die Gelegenheit, seine oder ihre Bedürfnisse anzusprechen und Nutzen daraus zu ziehen, die hauptsächlichen Probleme der Firma zu kennen, um dann einen Vorschlag auf genau diese Probleme zugeschnitten zu eröffnen. Ein häufiger Grund für verpasste Verkaufschancen liegt in der Nichtbeachtung dieses Aspektes. Immer das Budget des Kunden in Betracht zu ziehen, ist Ihre wichtigste Verhandlungs­grundlage, wodurch auch vermieden werden kann, dass die Konkurrenz eine Alternative mit niedrigeren Kosten anbietet.


10. Die Gelegenheit vergrößern

Unser breites Portfolio von Produkten und Möglichkeiten – dazu gehören Einphasen und Dreiphasen USV Systeme, Leistungs-verteiler-Produkte, Tools für Verbindungstechnik und Handhabung der Anlagen und der Weltklasseservice sowie die Kundenunter­stützung – ermöglicht es Eaton, alle Kundenerfordernisse hinsichtlich geschützter Stromversorgungsqualität zu erfüllen.

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden befasst sind, stellen Sie sicher, dass Sie mit allen Entscheidungsträgern des Kunden, einschließlich des Einkaufsleiters und des IT Einkaufsmanagers sprechen. Mit beiden Kontakten zu arbeiten, wird Ihnen dabei helfen, alle möglichen Gelegenheiten herauszufinden, bei denen Sie Eaton Lösungen zur geschützten Stromversorgungsqualität vorstellen können.

Als globaler Anbieter für Infrastrukturprodukte und Dienstleis­tungen zur Stromversorgungsqualität, deren Zuverlässigkeit, Energieeffizienz und Nutzen in der Industrie führend sind, ist Eaton einzigartig aufgestellt, um Kunden in der ganzen Welt in die Lage zu versetzen, die Probleme ihrer Energieversorgungs­systeme zu managen. Wenn Sie sich nur auf ein einziges Produkt oder ein einziges Geschäftssegment konzentrieren, verpassen Sie die Gelegenheit, dem Kunden eine Komplett-lösung anzubieten und Eatons Marktanteil zu vergrößern.

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